構(gòu)建客戶關(guān)系的過(guò)程與銷(xiāo)售過(guò)程有根本的不同。當(dāng)然，銷(xiāo)售可能是構(gòu)建客戶關(guān)系過(guò)程的一部分，但一旦銷(xiāo)售過(guò)程完成，關(guān)系建立是要建立一個(gè)長(zhǎng)期的關(guān)系，即使今天不銷(xiāo)售也一樣要建立長(zhǎng)期關(guān)系。下邊是一些迅速建立關(guān)系的法則。
聯(lián)系潛在客戶之前：
• 1. 有一個(gè)注重建立關(guān)系的銷(xiāo)售理念。
• 2. 重視客戶關(guān)系要?jiǎng)龠^(guò)重視你的銷(xiāo)售額。
• 3. 想一想時(shí)間結(jié)束時(shí)的關(guān)系，而不是月末的銷(xiāo)售額。
對(duì)話開(kāi)始時(shí)：
• 4. 不要急于表現(xiàn)太友好。
• 5. 把客戶作為一個(gè)個(gè)人。
• 6. 讓友好在談話中逐漸出現(xiàn)。
• 7. 記住沒(méi)有人愿意被出售，但是大家都喜歡購(gòu)買(mǎi)。
談話中：
• 8. 不要像一個(gè)英雄一樣解決客戶的問(wèn)題。
• 9. 在提案之前先收集信息，不要瞎猜。
• 10. 將收集信息的過(guò)程當(dāng)做對(duì)話而不是詢問(wèn)。
• 11. 弄清楚客戶喜歡什么、想要什么和需要什么。
• 12. 在你弄清楚之后，向客戶展示如何獲得它。
• 13. 不要過(guò)快地推進(jìn)過(guò)程。
• 14. 少說(shuō)話多所傾聽(tīng)。
在對(duì)話結(jié)束的時(shí)候：
• 15. 將承諾作為一種深化客戶關(guān)系的方式。
• 16. 通過(guò)兌現(xiàn)承諾來(lái)實(shí)現(xiàn)完美的工作。
• 17. 提供無(wú)可挑剔的服務(wù)和后續(xù)跟進(jìn)。
• 18. 如果你不能幫助客戶，將客戶引向可以得到幫助的地方。
