你知道嗎？汽車銷售顧問作為一線銷售人員，要準(zhǔn)確抓住顧客心理，通過恰當(dāng)?shù)仄�車銷售技巧激發(fā)顧客的購買欲望�？吹竭@里你可能會想那些優(yōu)秀的汽車銷售會怎么做呢？他們會有哪些銷售技巧呢？那么今天濟南市技師學(xué)院汽車營銷專業(yè)老師帶大家去學(xué)習(xí)一下吧！

濟南市技師學(xué)院教大家汽車銷售技巧

1、正確的迎賓技巧

每一個銷售顧問人員都知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來賣貨的機會。好好把握“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧，當(dāng)顧客進店，開始看產(chǎn)品的時候，就開始關(guān)注其動向。

雖然銷售顧問人員在當(dāng)時可能無法確定該顧客有沒有購買自己產(chǎn)品的需求，但卻要珍惜和顧客搭訕的每一個機會，和顧客拉近關(guān)系，那么待顧客一旦走近自己，銷售顧問人員便應(yīng)該能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來！

總結(jié)：不要放棄任何一個能和顧客接觸的機會！

2、主動出擊縮小范圍

銷售顧問人員為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品的同時，很隨意主動詢問顧客想購買什么，挖掘顧客心思。

總結(jié)：一定要主動縮小顧客購買范圍，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性！

3、幫助顧客選擇合適的產(chǎn)品

在銷售顧問人員確定顧客想買什么時，思路開始轉(zhuǎn)變，不準(zhǔn)備讓顧客再浪費時間。很自然的幫助顧客，把顧客帶到較好的適合顧客的產(chǎn)品面前。

總結(jié)：許多顧客在選擇產(chǎn)品時，并沒有多少主見，就看我們是如何引導(dǎo)他們了！

4、說出產(chǎn)品賣點

銷售顧問人員不僅要點出自己推薦的產(chǎn)品與眾不同的方面，而且要把握顧客心理，強調(diào)這款產(chǎn)品的價值及顧客購買后的優(yōu)勢。并且為了突出優(yōu)勢，可以和旁邊其他款式進行比較襯托！

總結(jié)：一定把握襯托的度！不能因為想銷售這件，把另一件貶得一無是處。萬一顧客想購買那件怎么辦呢？

5、抓住顧客關(guān)心的問題

如果知道自己的產(chǎn)品并沒有太大優(yōu)勢，那么銷售顧問人員可以把精力放在獨有的一個優(yōu)勢(顧客需要期望的那個賣點)，這也是銷售顧問人員在銷售過程中的殺手锏。

向顧客證明(某方面)是大家都擁有的普遍現(xiàn)象，而(這方面)卻是唯我獨尊！做到“人有我亦有，人無我卻有”的銷售技巧。

總結(jié)：一定要記得在顧客關(guān)心問題上著重強調(diào)顧客需要的和別人差異處，優(yōu)勢處。

6、讓顧客感受提出異議

我們在銷售過程中，要注意引導(dǎo)顧客感受產(chǎn)品，一定要讓顧客體驗不同款式的試穿感受，這也是為下面向顧客進一步介紹產(chǎn)品優(yōu)勢，作出過渡與鋪墊，讓顧客能主動注意關(guān)注賣點細(xì)節(jié)，主動參與進來，發(fā)現(xiàn)一些問題。

總結(jié)：千萬不要獨自一人唱獨角戲！讓顧客充分參與進來，才能有效溝通，詳細(xì)分析，留給顧客深刻印象！

7、適當(dāng)扮演專家角色

從一個專業(yè)人士的角度進行分析產(chǎn)品！關(guān)鍵部分是必須強調(diào)顧客需要的和競爭品牌賣點不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。人都是對第一深刻印象的東西容易產(chǎn)生好感。避免顧客走到競爭品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處。

總結(jié)：先下手為強，即使是缺點也要變成優(yōu)勢先講出來。

8、所有的賣點都要講出來嗎？

把產(chǎn)品賣點都講了，這樣做妥當(dāng)還是不妥呢？這樣顧客聽的累不累呢？這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認(rèn)真，而且能跟著你的動作走，那就接著陳述。若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開了，這時必須趕快改變策略......

總結(jié)：在一味介紹產(chǎn)品時，一定要注意下顧客的表現(xiàn)！

9、介紹產(chǎn)品時又來人怎么辦？

假設(shè)銷售顧問人員正在給一位顧客講解，有別的顧客進來，非常專注認(rèn)真的聽著產(chǎn)，這時應(yīng)該怎么做呢？目標(biāo)顧客是否轉(zhuǎn)移？不能，否則前功盡棄。只需對后來的顧客微笑下，接著對原顧客講解就可以了。

總結(jié)：別做丟了西瓜,撿了芝麻的行為！

10、誘導(dǎo)顧客下定購買決心

要及時詢問顧客感覺如何，并向顧客介紹如果現(xiàn)在購買有什么好處，暗示顧客說到底要不要，幫他下決心等！

當(dāng)顧客一再關(guān)心售后問題、贈品問題、價格問題時，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了，只是還有一點擔(dān)心。這時通過贈品優(yōu)勢、VIP優(yōu)勢、售后服務(wù)等方式直接交換顧客到底買不買的答案。

總結(jié)：顧客決定購買的決心是需要別人幫他決定的！

11、巧用銷售經(jīng)理，配合默契

在談到贈品和價格的時候，感覺顧客略有不滿意或者難以讓顧客眼前一亮！這時可以借助門店主管的權(quán)力。約來主管，表面上“努力主動”地幫助顧客與門店主管講價。進一步加強顧客對你的信任度。

即便是讓利有限，顧客也會有感于你的竭盡全力，而放棄講價，達成交易。這時尤其需要注意的是，銷售顧問員要與主管配合默契，不要露出破絀。

總結(jié)：適當(dāng)?shù)臅r候記得借用外力！

12、“粘”住顧客，別忘了一“攔”

顧客看了產(chǎn)品后，要去看一下其他品牌的產(chǎn)品。這時，要運用“是，但是”法。先同意：“您的想法當(dāng)然對，貨比三家不吃虧。但是，您再看看”。

通過一個“但是”，重新提供新的賣點或引導(dǎo)其看其他贈品，再次吸引其顧客的注意力。

這時，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。若實在留不住顧客，不妨試探性地問他還有哪些方面不滿意，是贈品還是商品本身。后不要忘記說一句“沒有合適的，歡迎再回來�！毕鄳�(yīng)留有余地，給他可能再次回到你的展臺前一個有力的理由。

總結(jié)：顧客要走時，一定想法攔住他或者給他留個返回懸念或理由。

濟南市技師學(xué)院汽車營銷專業(yè)

招生計劃：面試入學(xué)，男女生各20人。

就業(yè)方向：主要面向汽車4S店、汽車綜合維修企業(yè)、汽車服務(wù)企業(yè)，擔(dān)任銷售顧問、售后服務(wù)顧問等職位，從事整車銷售、配件管理、保險理賠、汽車租賃、二手車評估以及綜合管理等工作。

主要課程：汽車構(gòu)造、汽車營銷策略與藝術(shù)、消費心理學(xué)、汽車及配件營銷管理、汽車金融服務(wù)、汽車服務(wù)接待、二手車鑒定與評估等。

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